索菲亚的“整家”起跑之路：以正合以奇胜

日前，在广州越秀国际会议中心会场，索菲亚2022经销商培训大会刚刚结束，但会场外依然热闹非凡来自南宁索菲亚的经销商正在和索菲亚总部的工作人员紧张的工作，因为他们准备了1500平米的店面希望总部工作人员帮助他们尽快落实整改

成都的经销商也趁着这个机会紧急安排工作目前，成都已完成10多家整体门店的整改，团队也已组建完毕他们迫切需要来自总部的授权人员来帮助所有的工作

根据消息显示，本次索菲亚培训大会吸引了全国各地的经销商，核心在于整体定制。去年12月，在索菲亚家居多品牌，全品类，全渠道公司战略布局下，旗下主品牌索菲亚明确提出衣柜

在整体定制战略的框架下，今年2月，索菲亚联合芝华士，舒达，卡萨帝等细分品类领袖，推出了极具竞争力的3.98万整体定制套餐全品牌，装全包，索菲亚只需3.98万，免费橱柜，加999元加7298元两套卡萨帝烟灶的套餐促销口号一出，就引起了定制行业乃至整个家具行业的广泛关注

该套餐集橱柜，衣柜，背景墙，电器，家具等品类于一体，同时拥有四种不同配置，可为消费者提供一站式定制解决方案，同时实现不同目标客户整体需求的全覆盖，以及索菲亚整体定制产品的链接覆盖。

家居商业生态重建，索菲亚用全家诊断和治疗了很多变化

分析人士指出，索菲亚提出的整体定制有望成为当前终端家装问题的最佳解决方案，或成为实现最省心，最省事，最省钱的一体化家居消费的新选择。

从消费者的角度来看，中国家居的主要消费群体正逐渐向80后，90后转变据腾讯家居白皮书显示，两种消费群体的占比都已经超过92%伴随着年轻消费者比例的增加，家装出现了没时间，没精力，怕麻烦，怕多花钱等痛点，使得行业出现了新的痛点，即如何保证质量和性价比帮助消费者一站式解决家居需求

在消费需求的变化方面，长沙的家居卖场经销商深有体会在长沙，家居品牌因为包装企业的强势而生存艰难以前卖橱柜再卖怪设计没设计好，设计怪销售没服务好其实跟他们没关系，只是因为客户在家装公司受过教育，然后他们发现我要平躺，要装修一条龙结果是，如果你不能提供，客户就留不住了索菲亚的经销商直言

这种趋势不仅在大城市突出，在小城市也早已出现据江阴的经销商介绍，消费者对一站式装修的需求在当地存在已久不仅是毛坯房，精装房的客户也有同样的需求为了满足当地的需求，江阴一直在卖39999元，59999元甚至99999元的套餐，只是他们当时不知道，所以叫全家

伴随着新消费群体对品牌，品质，性价比，一站式解决方案需求的出现，全屋定制就是在满足各种需求中寻找平衡点，解决部分行业痛点，突破行业边界全屋定制趋势的持续，值得期待

从行业趋势来看，由于国家宏观政策的调控，房地产市场逐渐降温近十年来，中国住宅竣工面积增长率一直为负家居市场以新房为主，逐渐过渡到二手房交易和存量房改造，消费场景日益多元化和均衡化，也迫使家居连锁零售渠道以多元化的管理和运营优势抢占消费者心智

从经销商和品牌商的角度来看，全屋定制无疑满足了当前自然流量增长乏力下，供给侧拓展品类，扩大客户订单，提升份额，夺回流量入口的核心诉求。

深圳索菲亚经销商表示，上半年深圳楼市共成交2.6万套房子，比2021年上半年少2.8万套二手房转让不足1万套，仅9965套，比2021年下半年下降19%，同比下降65%在这样的市场背景下，不再是有没有客流的问题，而是有没有门店的问题今年很多小品牌店都走了在这样的情况下，整个定制不仅仅是扩大单值的问题，更是最好也是唯一的出路:通过扩大客户名单来弥补客流量少的问题

济南的经销商也认为，在当地的市场竞争中，全家出动是最准确，最有效，最快，最有成效的玩法。

C6模式赋能全家全面落地，索菲亚在很多地方实现了扩张和盈利。

根据消息显示，索菲亚整个展厅在广州总部开设以来，得到了索菲亚全国经销商的一致认可为了加快整个定制的速度，索菲亚提出了C6计划，设定客单价达到6万元的目标根据索菲亚2021年年报，2021年索菲亚家居集团实现工厂端客户单价14491元/张假设经销商毛利率为50%，对应的终端客户单价为28982元/张，仍比C6计划高出一倍以上

基于此，索菲亚定义了C6的实现路径，即整包销售+整体设计服务体系在套餐销售上，索菲亚用3.98万个套餐作为引流，在整个设计服务体系上，店铺陈列已经成为不可或缺的先决条件索菲亚认为，全家是一个卖空间设计的概念，产品+展示才能真正等同于产品，让消费者所见即所得

索菲亚定制店形象

武汉的经销商都很清楚店面陈列的重要性索菲亚进入整个定制赛道后，他们很快对门店进行了整改目前已安装和准备安装的门店多达15家这是我们历史上最频繁的一年，但效果非常明显目前武汉全包占比超过40%，平均单值6.75万，不仅达到了预期目标，也给了团队很大的信心

杭州的经销商不仅整改了自己的门店，还整改了所有核心门店最核心的大店目前安装的5个整体门店中，每个门店的面积在800—900平米经销商表示，该店整改后，吸引了很多同行前来参观，他们都给予了很高的评价，认为这在行业内已经是该店的天花板了经过从样品，展览到软装的全方位年轻化，再加上C6模式的引入，苏菲亚也实现了平均单价从3.5万到6.5万的大幅提升

毫无疑问，店铺形象是经销商经营决心的重要标志，也是索菲亚C6模式的必要前提索菲娅指出，整个一揽子计划涉及许多类别想要把整包卖好，就必须在店内一件一件的打样展示，让顾客充分体验，然后将C6模式与销售动作，设计动作等一整套系统化的流程结合起来，真正达到整包卖的目的，提高平均单个价值

威海索菲亚品尝了C6模式带来的成果经销商表示，在去年12月参观了索菲亚总部的新展厅后，他们立即提交了建店申请门店整改完成后，总部团队用21天完成了C6大厦，仅用21天就完成了200万的业绩，相比去年业绩增长超过100%

成都的经销商认为索菲亚C6模式是整个公司的最佳实施方案一个显著的变化是，家具产品销量大幅增长，占业绩比重超过20%为了更好地销售整套产品，我们致力于培养最强的设计师团队，特别注重空间设计师和美学设计师的培养

索非亚总部推出3.98万套后，很多经销商的反馈起到了非常强的引流作用但通过引入C6模式，在销售过程中充分挖掘客户需求，提高设计师整体设计能力，卖出的整体套餐一般会超过3.98万，而5.98万，7.98万甚至10万以上的套餐更符合消费者对全屋装修的需求通过套餐销售，不仅保证了经销商的利润，也让门店吸引了更多的优质客户

多渠道切入整包，索菲亚的包包业务迅速崛起。

从定制家居行业的整体环境来看，在渠道多元化的背景下，索菲亚表示希望将渠道收入增长的突破口锁定在单店收入的提升上指出通过升级整体定制策略，提高客单价，索菲亚将双拳出击一方面，在经销商群体管理上，加强系统管理，激活渠道活力，另一方面加强主动营销和渠道赋能，提升经销商的创新渠道拓展和获客转单能力

根据消息显示，除了传统零售方面的努力，索菲亚总部在手袋，企业，电商三个渠道也有赋能团队目前索菲亚，武汉，成都，杭州，济南等城市的经销商都成立了不同销售渠道的专门团队，全公司全力以赴

值得一提的是，今年索菲亚的手袋业务显示出强劲的增长活力索菲亚经销商透露，整包的推出对他们的手袋业务起到了重要作用目前威海手袋整体业绩占比已经超过50%

不仅有助于整体业绩的提升，手袋业务对平均单值的提升也有显著作用索菲亚宝鸡经销商进入当地碧桂园某楼盘做手袋生意，实现单笔均价9.89万，深圳索菲亚在龙岗某楼盘推全包，单个平均8.3万，在江阴，由于本地发货量较小，索菲亚经销商深挖社区客户需求并结合整包销售，包包平均单个价值已超过10万

业内人士分析，手袋业务快速崛起的核心原因有三:一是一站式家庭消费确实成为重要趋势，套餐消费更为普遍新房尤其是精装房的需求与整体定制高度匹配，可以让单个价值比传统渠道更大，其次，拎包通道的流量更超前，在通道分流趋势明显时，可以提前消化原通道的部分客流，第三，手袋业务以小区建样板房的模式销售，加上独立团队的运作，经销商的运营成本更低

化劣势为优势，全家成为索菲亚在市场上出奇制胜的法宝。

据索菲亚内部人士透露，整体定制的前期推进存在操之过急的现象本次索非亚经销商大会的目的是提振经销商信心，总结纠正，部署下半年工作

索菲亚零售事业部高级总经理刘志超认为，相比定制行业的其他品牌，索菲亚在整体定制方面具有先天优势，可以打造业内最完整的整体定制平台核心可以概括为三点:全品类，同品牌，系统化

在所有品类方面，索菲亚的整体定制已经包含了衣柜门墙配电七大品类，未来还将继续推出卫浴，门窗，阳台品类。

同一个品牌上，索菲亚整体定制的核心品类都在索菲亚品牌下运营，包括索菲亚橱柜，索菲亚衣柜，索菲亚木门，索菲亚门窗等，在品类整合上更具辨识度，能快速占领消费者心智，实现索菲亚=整体定制的认知目标

系统化是最重要的，也是索菲亚拿下整个定制最重要的条件索菲亚宣布升级为全屋定制后，橱柜这一品类正式纳入索菲亚品牌，3.98万套餐中的橱柜免费送可谓是树敌之举，打破了原来橱柜和衣柜各自为政的局面，橱柜和衣柜从原来的独立品牌，独立门店走向了一体化

更重要的是，相比其他品牌，如橱柜，衣柜，木门等核心业务，经销商各自为政，相互竞争，形成内耗，索菲亚的经销商更集中，更系统，可以快速整合所有品类，从门店，设计，销售等实施整体定制。

曾经一个经销商经营多个品类，带动了单衣柜业务的强劲发展其他业务的跛脚运营模式，尤其是橱柜业务推出后，把劣势变成了优势索菲亚开始围着干坤转，出奇制胜

有了这样的先天优势，索菲亚提出了未来门店的生态图除了全品类的整体旗舰店，橱柜店，衣柜店，门窗店，橱柜木融合店，家具店也将全面布局，多渠道抢流量

分析人士指出，索菲亚全定制套餐极致性价比的背后，不仅仅是因为全定制生态的构建，更是因为设计，供应链，营销，服务等企业全链路的高效和有力支撑从整个定制赛道的长期竞争格局来看，索菲亚在品牌，营销，生态，品控，规模化集采，服务交付，渠道运营等方面的优势将越来越突出，这将进一步帮助索菲亚摆脱恶性价格竞争的纠缠伴随着战略升级和战术创新，有望迎来更广阔的上升空间

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